Hãy tưởng tượng rằng bạn đang sở hữu một chuỗi phòng tập cao cấp trên khắp cả nước. Rõ ràng, thị trường của bạn bao gồm bất kỳ ai quan tâm đến việc giữ gìn vóc dáng và có một cơ thể khỏe mạnh.
Tuy nhiên, nhóm khách hàng của bạn phức tạp hơn thế nhiều.
Ví dụ, những người tới phòng tập của bạn trong giờ hành chính thường là những bà nội trợ, những người cần tới dịch vụ chăm sóc trẻ em trong khi họ tập luyện. Còn có rất nhiều khách hàng lớn tuổi, đã nghỉ hưu có nhu cầu tập những bộ môn nhẹ nhàng hơn. Và đối tượng chủ đạo tập buổi tối thường là thanh niên, những người làm văn phòng toàn thời gian tranh thủ tập luyện sau giờ làm việc.
Các nhóm khách hàng khác nhau của bạn có những ưu tiên, mong muốn và nhu cầu riêng của họ.
Vì vậy, làm thế nào để bạn lập kế hoạch cho hoạt động Marketing của mình tiếp cận đúng cách?
Câu trả lời nằm ở “phân khúc thị trường”: Phân chia các nhóm khách hàng thành những nhóm người có nhu cầu giống nhau. Điều này giúp bạn có thể đáp ứng các yêu cầu của từng phân khúc một cách tập trung hơn.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét sâu hơn về phân đoạn thị trường (Segmentation) và chúng ta sẽ thảo luận về cách bạn có thể sử dụng nó để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hiệu quả hơn.
Các nhóm khách hàng khác nhau của bạn có những ưu tiên, mong muốn và nhu cầu riêng của họ.
Tại sao cần Phân khúc thị trường?
Phân khúc thị trường là quá trình dhơn và mỗi nhóm sẽ gồm những người có chung mong muốn, nhu cầu và ưu tiên.
Khi xác định được những phân khúc này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược Marketing của mình để đáp ứng những mong muốn, nhu cầu và ưu tiên này một cách hiệu quả.
Cách tiếp cận này có thể thúc đẩy doanh số bán hàng và cho phép bạn bán giá cao hơn, đồng thời cải thiện lòng trung thành và sự tương tác của khách hàng. Ngay cả khi bạn bán cùng một sản phẩm cơ bản cho tất cả các nhóm đối tượng, bạn cũng có thể phát triển các gói sản phẩm và dịch vụ bổ sung phù hợp với từng nhóm.
Trong nhiều trường hợp, đối với những người làm Marketing có kinh nghiệm họ sẽ hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình là ai. Tuy nhiên, một bảng phân khúc rõ ràng rất hữu ích để đảm bảo rằng bạn không bỏ qua một phân khúc quan trọng nào – đặc biệt là khi sản phẩm của bạn thay đổi theo thời gian.
Ví dụ về phân đoạn thị trường
Để hiểu cách phân đoạn tiếp thị có thể mang lại lợi ích cho bạn và khách hàng, hãy cùng xem lại ví dụ về phòng tập.
Bạn biết rằng người tập vào ban ngày chủ yếu là bà nội trợ và những người đã nghỉ hưu (Nhóm 1)
Để thu hút những bà nội trợ, bạn có thể truyền thông các thông điệp về gia đình mình trên các ấn phẩm hoặc trên các Group facebook mà họ thường đọc hoặc tham gia.
Bạn có thể thêm dịch vụ chăm sóc trẻ em và các hoạt động tập luyện cho trẻ lớn hơn trong khi cha mẹ chúng tập thể dục. Bạn cũng có thể đưa ra mức ưu đãi cho gói tập trong giờ hành chính cho phân khúc này để tăng lượng người tham dự trong khoảng thời gian buổi chiều.
Người lớn tuổi có nhu cầu tập luyện khác với các nhóm đối tượng trẻ
Nhóm tiếp theo – những người về hưu (Nhóm 2) họ có những kỳ vọng và nhu cầu hoàn toàn khác.
Đối với nhóm này, bạn có thể giới thiệu về các huấn luyện viên cá nhân chuyên giúp người lớn tuổi giữ gìn sức khỏe và bạn có thể cung cấp các lớp tập đặc biệt cho người lớn tuổi trong ngày.
Bạn có thể truyền thông cho nhóm này trên đài phát thanh, hoặc trên các ấn phẩm, báo chí mà người về hưu hay đọc về những phương pháp giữ gìn sức khỏe bằng tập luyện, khỏe để sum vầy cùng con cháu …
Tiếp đến, bạn có thể sẽ thay đổi chiến thuật Marketing của mình để thu hút đám đông buổi tối (Nhóm 3)
Bạn có thể truyền thông về máy móc hiện đại, những lớp tập GroupX mới nhất trên Thế giới hoặc dịch vụ Huấn luyện viên cá nhân giúp họ có một cơ thể khỏe mạnh và cân đối.
Nhóm này thường xuất hiện trên những kênh thông tin phổ biến như Facebook, báo mạng, những mạng xã hội đang thịnh hành.
4 lưu ý khi phân đoạn thị trường
Khi bắt đầu phân khúc thị trường, điều quan trọng là bạn phải xác định sự khác biệt của từng nhóm để đảm bảo rằng bạn đã phân chia chúng một cách hợp lý.
- Có thể tiếp cận : bạn có thể tiếp cận nhóm khách hàng này thông qua các kênh truyền thông và với chi phí phù hợp không?
- Có thể đo lường: bạn có thể dễ dàng ước tính quy mô của từng nhóm để có thể phân bổ ngân sách cho phù hợp không?
- Có đáng để đầu tư: phân khúc có đủ lớn, có nhu cầu với sản phẩm để có thể tiếp cận?
- Khả thi: những người trong nhóm có khả năng mua được sản phẩm của bạn không và họ có nhận thấy những lợi thế và mong muốn sử dụng, so với các sản phẩm và dịch vụ khác không?
4 phương pháp phân đoạn thị trường
Các phân đoạn đại diện cho các phần nhỏ của thị trường tổng thể được gọi là “thị trường ngách”. Các tổ chức có thể tập trung vào những điều này khi giá sản phẩm của họ cao hoặc khi thị trường đặc biệt lớn. (Ở đây, một phân khúc chỉ chiếm hai phần trăm tổng thị trường có thể đủ lớn để duy trì một doanh nghiệp quy mô tốt.)
Dưới đây là 4 phương pháp phổ biến khi phân đoạn thị trường:
- Địa lý: quốc gia, ngôn ngữ, khu vực các thành phố hoặc vùng lân cận.
- Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập hoặc dân tộc.
- Tâm lý: lối sống, giá trị hoặc sở thích.
- Hành vi: họ sử dụng sản phẩm để làm gì, trong hoàn cảnh nào và lợi ích họ tìm kiếm từ sản phẩm.
Trong nhiều thập kỷ, những phương pháp này đã hình thành nền tảng của việc phân đoạn thị trường. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý khi phân đoạn thị trường các nhóm phải có sự khác nhau về hành vi, nhu cầu và mức độ ưu tiên.
Khi bạn đã phân chia thị trường của mình, bạn sẽ thiết kế được kế hoạch Marketing phù hợp cho mỗi phân đoạn.
Áp dụng điều này vào cuộc sống của bạn
Mặc dù mọi người thường áp dụng phân đoạn thị trường để hỗ trợ Marketing, nhưng bạn cũng có thể sử dụng khái niệm này để giao tiếp hiệu quả hơn với người khác.
Khi bạn muốn bán một ý tưởng, hãy thử phân khúc
Và, bằng cách áp dụng các nguyên tắc của nó vào doanh nghiệp của mình, bạn có thể “tiếp thị” ý tưởng của mình tốt hơn và tăng khả năng mọi người nhận ra ý tưởng và sáng kiến của bạn hấp dẫn.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn muốn giới thiệu với mọi người trong công ty một ý tưởng dự án mới. Bạn muốn thay đổi thông điệp của mình dựa trên các ưu tiên, mong muốn và nhu cầu của các thành viên khác nhau trong công ty.
Vì vậy, bạn sẽ nhấn mạnh khả năng tiết kiệm chi phí cho phòng tài chính, nhấn mạnh cách họ sẽ giảm tỷ lệ thay đổi nhân sự cho các nhà quản lý nhân sự và chứng minh cho những người đồng nghiệp cách ý tưởng đó có thể giảm khối lượng công việc của họ như thế nào.
Lần tới khi bạn muốn “bán” một ý tưởng trong nội bộ, hãy thử cách tiếp cận theo phân đoạn bằng cách điều chỉnh thông điệp của bạn cho phù hợp với các bộ phận khán giả khác nhau. Bạn sẽ nhanh chóng tìm ra sức mạnh của điều này!