Chiến lược phân phối bao gồm nhiều yếu tố như kênh phân phối, thời gian, địa điểm…
Vì vậy, đây là yếu tố có thể tạo nên sự khác biệt mạnh mẽ cho phòng tập, dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Cùng tìm hiểu về chiến lược phân phối trong Marketing Fitness để tìm ra điểm đột phá cho mô hình của bạn.
I. Yếu tố nào được phân phối trong dịch vụ tập luyện ?
1. Thông tin
Yếu tố đầu tiên khách hàng cần nhận được về 1 sản phẩm, dịch vụ là thông tin.
Vì dịch vụ vốn có đặc tính vô hình, nên việc cung cấp những thông tin cần thiết là cực kỳ quan trọng.
Nếu khách hàng không thể nhìn thấy cũng không thể hình dung ra dịch vụ của bạn như thế nào, thì sao họ có thể quyết định mua nó?
2. Thương lượng & đặt hàng
Những yếu tố liên quan tới đặt hẹn/đặt chỗ, tư vấn cho khách hàng cũng rất quan trọng.
Bạn cần phân phối và làm cho dịch vụ này trở nên thật thuận tiện để khách hàng dễ dàng sử dụng.
Yếu tố sau cùng được phân phối là sản phẩm lõi.
Như đã tìm hiểu ở bài trước, sản phẩm lõi là giá trị cơ bản, lợi ích thuần túy mà dịch vụ mang lại nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.
Khi khách hàng đã mua dịch vụ, phòng tập phải xác định dịch vụ nào sẽ được cung cấp, cung cấp ở đâu, như thế nào…
II. Yếu tố quyết định kênh phân phối
1. Ba cách phân phối dịch vụ
1.1. Khách hàng đến tận nơi
Các yếu tố cân nhắc: bao gồm chi phí (ví dụ: tiền thuê địa điểm), khu vực phục vụ và sự thuận tiện của các địa điểm cửa hàng dịch vụ đối với khách hàng
1.2. Cung cấp dịch vụ tận nơi
Các yếu tố cân nhắc: đối tượng phục vụ là bất động (cây cối, nhà cửa, máy móc lớn…), khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền cho sự thuận tiện (nail, ship đồ ăn..), khách hàng khó hoặc không có phương tiện di chuyển (vùng cao hẻo lánh), B2B bán sỉ…
1.3. Cung cấp từ xa
Các yếu tố cân nhắc: Các thiết bị nhỏ có thể dễ dàng di chuyển (sửa máy móc, điện thoại…), các dịch vụ dựa trên thông tin
2. Khi nào nên ưu tiên dịch vụ online?
Tiện lợi, 24/7
Có nhiều lựa chọn
Dễ dàng tìm kiếm, thu thập thông tin
Có thể giá sẽ tốt hơn
3. Yếu tố quyết định kênh phân phối
- Đối với các dịch vụ phức tạp và được cho là có rủi ro cao mọi người có xu hướng dựa vào các kênh cá nhân
- Ví dụ: Đi khám bệnh, tư vấn nhượng quyền thương hiệu,…..
- Các cá nhân có sự tự tin và kiến thức cao hơn về dịch vụ và/hoặc kênh có nhiều khả năng sử dụng các kênh phi cá nhân và tự phục vụ
- Ví dụ: Những người tập chuyên nghiệp, những nhà thầu,….
- Những khách hàng quan tâm tới khía cạnh chức năng của dịch vụ thường yêu thích sự thuận tiện hơn
- Ví dụ: những người chỉ quan tâm tới dịch vụ tập luyện sẽ muốn một phòng tập ở gần mình hơn
- Những khách hàng có động cơ xã hội có xu hướng sử dụng kênh cá nhân
- Ví dụ: Những người muốn tới phòng tập để kết nối với người khác sẽ muốn trực tiếp tương tác với người khác
- Sự thuận tiện là động lực thúc đẩy chính của phần lớn khách hàng trong việc lựa chọn kênh
- Sự thuận tiện đồng nghĩa với việc tiết kiệm thời gian và công sức
III. Chiến lược phân phối hiệu quả
1. Chiến lược lựa chọn địa điểm
- Hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng (định vị dịch vụ).
Dựa vào hành vi và nhu cầu của khách hàng bạn sẽ biết được mình nên lựa chọn địa điểm đặt phòng tập ở đâu là phù hợp.Nếu khách hàng là thiếu niên vẫn còn đi học, bạn nên cân nhắc để phòng tập của mình nằm ở gần trường học hoặc gần nhà của họ.
- Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
Vẫn với ví dụ về đối tượng khách hàng thiếu niên, nếu ở gần trường học của họ đã tồn tại phòng tập của đối thủ, lúc này bạn cần xem xét đặt phòng tập ở gần nhà của khách hàng
- Bản chất của hoạt động dịch vụ.
Nếu phòng tập của bạn cần mở nhạc lớn, bạn nên đặt tránh xa những khu đông người dân để tránh những rắc rối.
- Cân bằng giữa chi phí dễ tiếp cận và địa điểm thuận tiện
Với tiêu chí này, bạn sẽ cần xem xét giữa sự thuận tiện cho khách hàng và phù hợp với túi tiền của họ.
Ví dụ: Khách hàng sẵn sàng đi xa nhưng chỉ có thể trả mức chi phí trung bình là 500k/tháng. Lúc này bạn không nên chọn địa điểm ở những khu vực có mặt bằng 200tr/tháng.
2. Chiến thuật lựa chọn địa điểm
- Dân số và đặc điểm nhân khẩu học dân cư
- Tần suất giao thông và khách vãng lai
- Sự thuận tiện của việc truy cập, tiếp cận cơ sở dịch vụ
- Đối thủ cạnh tranh trong khu vực này.
- Cảnh quan, môi trường xung quanh.
- Sự sẵn có của lao động, đủ nguồn lực lao động
- Tính sẵn có của địa điểm, chi phí thuê, các điều kiện và quy định của hợp đồng, pháp lý.
IV. Thời điểm phân phối dịch vụ
1. Yếu tố ảnh hưởng đến thời gian phân phối
Mọi yếu tố trong Marketing đều cần hướng tới việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng để tạo ra lợi nhuận, vậy nên “Nếu khách hàng của bạn chỉ có thể tập vào buổi sáng thì phòng tập nên mở cửa vào buổi sáng”
Cân nhắc chi phí vận hành, lợi nhuận dự kiến và lợi ích tiềm năng khác.
Nếu phòng tập của bạn mở từ 8h sáng tới 10h tối, nhưng chỉ có khách vào 1 – 2 khung giờ trong ngày thì bạn có thể cân nhắc giảm bớt thời gian mở cửa để giảm chi phí vận hành cho phòng tập.
2. Năm yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp kéo dài thời gian hoạt động
2.1. Áp lực từ khách hàng
Khách hàng có thể là lý do lớn khiến phòng tập kéo dài thời gian hoạt động.
Nhu cầu của họ có thể thay đổi vì nhiều yếu tố, khiến cho phòng tập của bạn cần thay đổi giờ mở cửa.
Ví dụ: Những khách hàng từ trước chỉ tập vào buổi sáng, nhưng do thời gian làm việc thay đổi, họ chỉ có thể tập vào buổi tối.
Phòng tập lúc này có thể cân nhắc điều chỉnh thời gian để phù hợp với nhóm khách hàng hiện tại nếu không muốn bỏ lỡ họ cho đối thủ.
2.2. Thay đổi trong luật lệ
Thay đổi trong luật lệ cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới khách hàng và phòng tập của bạn.
Giả sử rằng khách hàng mục tiêu của bạn có mong muốn đi tập vào 11h đêm nhưng khu vực của bạn chỉ cho phép doanh nghiệp hoạt động tới 9h.
Lúc này, bạn buộc phải điều chỉnh thời gian. Hoặc cân nhắc mở cửa từ sáng sớm và khuyến khích họ tới tập vào khung giờ đó.
2.3. Động lực kinh tế nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động
Nếu khách hàng của bạn có mong muốn tập thêm giờ đồng thời họ sẵn sàng chi trả thêm cho việc đó thì bạn hãy cân nhắc.
Có thể bạn và đối thủ mở và đóng cửa chung một khung giờ từ 8h-21h. Nhưng bạn nhận ra rằng, tại khu vực đó có 1 nhóm khách hàng đi làm về khuya và muốn tập từ 22h.
Trong trường hợp này, nếu nhanh nhẹn hơn, bạn sẽ chiến thắng trong cuộc cạnh tranh về phân phối.
2.4. Sự sẵn sàng làm việc ngoài giờ của người lao động
Những nhân sự của bạn có thể làm việc thêm thời gian ngoài giờ là một điều kiện để bạn kéo dài thời gian mở cửa phòng tập.
Ở đây, bạn cần xác định xem định vị phòng tập của mình hiện tại để cân nhắc xây dựng yếu tố con người trong hệ thống.
Nếu phòng tập của bạn phục vụ cho những khách hàng chuyên tập vào ban ngày, bạn không thể chọn những nhân sự vẫn còn đang đi học hay bận làm việc khác vào giờ hành chính.
Nhưng nếu ngược lại, khách hàng của bạn chủ yếu tập luyện vào giờ khuya, thì những nhân sự trẻ như sinh viên đại học có thể là sự lựa chọn hợp lý cho bạn.
2.5. Thiết bị phục vụ tự động
Một số phòng tập có thể hoạt động 24/7 nhờ các thiết bị tự động, thậm chí họ chỉ cần 1 hoặc không có nhân viên tại phòng.
Áp dụng những thiết bị tự động khiến phòng tập có cơ sở để kéo dài thời gian hoạt động hơn rất nhiều.
3. Những lưu ý khi outsource
Trong mô hình bông hoa dịch vụ, tất cả những dịch vụ không thuộc sản phẩm lõi đều có thể outsource. Việc thuê ngoài có thể đem lại nhiều lợi thế và giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo một số yếu tố bên dưới để tránh gặp rủi ro cho doanh nghiệp hay ảnh hưởng xấu tới thương hiệu.
3.1. Đảm bảo dịch vụ được đồng nhất & thông suốt đúng với định vị
Nếu dịch vụ lõi của bạn có định vị ở phân khúc sang trọng và bạn thuê một đơn vị tư vấn thuộc phân khúc bình dân thì điều đó sẽ dẫn tới sự bất đồng trong chất lượng dịch vụ.
3.2. Phòng tập đóng vai trò là người giám hộ của quá trình tổng thể
Để đảm bảo những dịch vụ mà phòng tập thuê ngoài luôn được đồng nhất theo đúng định vị, bắt buộc bạn cần giám hộ quá trình làm việc tổng thể giữa hai bên.
3.3. Đảm bảo mỗi yếu tố do trung gian cung cấp kết hợp hài hòa với quy trình của phòng tập
Điều cuối cùng là bạn nên cân nhắc khi thuê outsource đó chính là khả năng kết hợp với quy trình phòng tập.
Giả sử rằng, với quy trình hiện tại phòng tập của bạn mỗi ngày có thể tiếp đón được 10 khách hàng mới, nhưng đối tác Marketing của bạn luôn mang về 20 khách/ngày.
Lúc này, khả năng phục vụ của phòng tập không thể đáp ứng được nhu cầu của số lượng khách hàng đó và dễ dẫn tới việc khách hàng sẽ bỏ đi hay có ấn tượng xấu với phòng tập.
